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Emprendedores: las claves para hacer una actividad por cuenta propia y no quedarse en el camino


Por las características de muchos de sus habitantes y por el contexto y la situación social, la Argentina es considerada tierra fértil para proyectos independientes, pero gran parte de ellos dejan de funcionar en poco tiempo; los consejos de los expertos.


Los expertos afirman que la Argentina, pese al descalabro de su macroeconomía, es uno de los mejores países para emprender, dadas las características, precisamente, de los argentinos. Acostumbrados a lidiar con la incertidumbre, los habitantes del país demuestran tener flexibilidad, persistencia, espíritu innovador y resiliencia. Pese a ello, y por diferentes causas, entre siete y ocho de cada 10 emprendimientos mueren antes de cumplir ocho años, según estiman fuentes del sector. Ningún especialista desconoce que, por ejemplo, las dificultades para conseguir un empleo formal estable son un incentivo para encarar proyectos.


Un trabajo de la consultora Analogías describe que, según el perfil más extendido, los emprendedores tienen 30 años de edad o más, cuentan con alguna experiencia en el mundo laboral y llegaron a un nivel educativo de nivel superior. El informe destaca también que los proyectos de base tecnológica y de actividad industrial tienden a ser los más sólidos y los que generan más empleos y facturación. Y muestra que, de los proyectos que se van concretando, 55% son individuales o familiares.


Quienes están en el mundo emprendedor hacen algunas distinciones. El sector tecnológico tiene una realidad diferente a la de otras actividades y, a la vez, hay un segmento con características muy particulares: el de los denominados “micro emprendimientos sociales”, que nacen y sobreviven como una forma de autoempleo. La denominación que usan los entendidos para quienes los concretan es “emprendedores por crisis” o “emprendedores por oportunidad”.


Más allá de las cuestiones que diferencian a los emprendimientos entre sí, hay una serie de características comunes que –según coinciden los expertos– quien quiera iniciar una actividad por cuenta propia debe tener en cuenta. La máxima en ese listado es que “una buena idea, por sí sola, no garantiza nada”, sino que requiere ejecución, equipo, análisis de mercado y “capacitación, capacitación y más capacitación”.


Las cualidades que deberían ser transversales a todos son la agilidad para pivotear los cambios de contexto; la persistencia y el empeño, y la creatividad para encontrar respuestas nuevas a necesidades o para adaptar las opciones ya existentes. Todo ello, acompañado por preparación y un análisis del contexto.


La directora de Comunicación y Marketing de Endeavor Argentina (una fundación que trabaja con emprendedores tecnológicos), Yuliana Bustamante, hace algunas consideraciones que sirven en general para quienes se deciden a tener una actividad por cuenta propia: “Se subestima lo que es emprender y hay mitos; hay mucho para tener en cuenta, como la necesidad de contar con un mercado, con una cantidad interesante de gente que esté dispuesta a pagar [por lo que uno ofrece]. Si no se encuentra esa oportunidad, hay un problema”. En esa línea, plantea que se requiere un estudio de viabilidad técnica con estimaciones “realistas”, y aconseja empezar –más allá de cuál sea la actividad– con una iniciativa que no sea un “megaproyecto”.


Natalia Yubel, directora general de Desarrollo Emprendedor del gobierno de Córdoba –un área que trabaja con emprendedores chicos y medianos que no están en la base de la pirámide– subraya que ese segmento hace una “gran diferencia” en la economía. Ocho de cada diez de quienes lo integran tienen estudios universitarios y posgrados. “La necesidad mueve, pero hay mucha vocación, eligen qué hacer y eso los distingue. Generan algunos empleos, contratan proveedores, mueven actividades”, define.


“El ecosistema emprendedor argentino existe y es bueno, es de los primeros de América Latina –apunta Luciano Nicora, vicepresidente de Endeavor y fundador de V/N Global BPO–. Es cierto que es mejor en las grandes ciudades, donde está concentrado el capital y hay universidades e inversores. La Ciudad Autónoma de Buenos Aires, Córdoba, Santa Fe, Mendoza y Tucumán tienen un modelo interesante; los Estados nos reconocen”. A su criterio, el principal rasgo de un emprendedor es que está dispuesto a tomar riesgo.


Cómo empezar y qué hacer


Para emprendedores no focalizados en la tecnología, Yubel enumera los aspectos que deben estar dispuestos a atender, para dar el puntapié inicial. Lo primero es tener en claro la idea de qué negocio se quiere encarar y contar con un “mínimo modelo”. Explica que, muy frecuentemente, gente que conoce un oficio o tiene estudios “empieza sin saber si ganan plata o cuánto ganan, sin saber cómo fijar sus precios, cómo asignarse un sueldo”. Ese esquema “puede que no mate el emprendimiento, pero hace que sobreviva a duras penas, que es casi lo mismo”.


El referente insiste en que hay que hacer un análisis de viabilidad para “achicar” el margen de error, para prever quiénes serán los clientes (“decir ‘todos’ no es una respuesta”, advierte), qué canales de comercialización se usarán y qué comunicación se hará. “La mirada debe ser integral, por eso en la formación ofrecemos herramientas de gestión, de mentoreo, de visibilización”, además de financiamiento.


El director de la plataforma de capacitación Mundos E y de Human Institute, Edgardo Donato, identifica cinco puntos claves para una suerte de “manual” para emprender. El primero es el equipo, la base humana del emprendimiento. “Mucho dinero para un mal equipo es tirarlo, poco dinero para un buen equipo es invertirlo”, resume. Y plantea que el equipo se diseña sobre la base de un conjunto de círculos concéntricos que “se abre a tantos círculos como habilite la capacidad de relacionamiento”. Incluye desde empleados hasta universidades, aceleradoras, institutos técnicos como el INTA o el INTI, gobiernos y proveedores.


Las necesidades del mercado son el segundo factor mencionado por Donato: “El mundo sigue necesitando cosas nuevas o formas distintas de hacer las antiguas; conectar con un propósito es la clave. El mercado debe ser lo más global posible y debe tener números medibles y tiempos. La necesidad se transforma en el para qué del proyecto”.


Modelar el negocio es el paso siguiente. La herramienta más extendida es “Canvas”, una suerte de “lienzo” que, de manera fácil, permite determinar a quién venderle, qué venderle, cómo comunicar y distribuir, cómo producir y cómo monetizar. Cada uno de esos puntos requiere de una hipótesis.


Sigue, en el camino del emprendedor, el paso de implementar el modelo de negocios que, para Donato, debe tener a los clientes en el centro de cada acción. “Debe ser ágil, apoyarse en la inteligencia colectiva, en el equipo”, sintetiza. Para cerrar, destaca que los emprendedores deben usar la tecnología a su favor, porque hoy toda iniciativa es también de base tecnológica. E indica que hay muchas herramientas gratuitas que dan velocidad “en todos los sentidos, es decir, para la producción, para la gestión y para la administración”.


La “profesionalización” es uno de los rasgos necesarios, según añade Yubel. Describe que se trata de sumar conocimientos para las distintas áreas y de integrarse a una comunidad de emprendedores, algo que no solo permite tener contactos, sino también aprender de otras experiencias.


Conseguir capital y mercado


En el segmento del sector tecnológico, en Endeavor estiman que alrededor del 10% de las iniciativas cae en los primeros años de vida debido a dos problemas principales: la falta de capital y el no encontrar un mercado concreto. “No hay tanta liquidez; el año pasado comenzó a reducirse por la inflación, por la guerra –dice Bustamante–. Recomendamos eficientizar operaciones con el foco en generar rentabilidad”.


Juan Santiago, cofundador de Santex –una empresa B de soluciones de tecnologías– y, en 2012, de Incutex, la primera company builder de startups de base tecnológica del país, ratifica que la resiliencia “cotiza en bolsa” y que, además, un emprendedor debe saber “manejar bien la frustración y las expectativas” y dice que, aparte de querer tener éxito económico, “debe buscar otro tipo de propósito”.


“El que no tiene eso, abandona rápidamente, porque no obtiene los resultados que espera –señala–. Tiene que poder seducir a inversores y eso requiere de habilidades blandas y de inteligencia práctica. Sino las tiene él mismo, debe buscarlas al formar el equipo”.


Nicora diferencia entre lo que se buscaba en los 90 y lo que se intenta ahora. “No promovemos que haya un rico [por el emprendedor], sino que estimule a otros a que emprendan; el modelo anterior era sumar empleados, ahora buscamos el efecto emprendedor, generar un círculo multiplicador”. En el interior del país, sostiene, debería surgir un “unicornio”.


En la etapa inicial, el perfil del emprendedor es crucial. “Hay que encontrar al Lionel Messi y es importante el background, la trayectoria, cuánto camino se recorrió, si se consiguieron inversores y se les devolvió el dinero –enuncia–. Después viene el equipo, que debe ser complementario y diverso”.


Endeavor destaca que la identificación de si hay una oportunidad de mercado es una cuestión fundamental. Se trata de evaluar si, con la propuesta, se está resolviendo un problema y si hay clientes dispuestos a pagar por esa respuesta.


Los estudios que recomiendan hacer incluyen los de viabilidad técnica (obtener información sobre las distintas formas de materializar la iniciativa y sobre los procesos que pueden utilizarse), para determinar, a partir de los resultados, si existen y están disponibles los recursos estratégicos necesarios; los de viabilidad económica (analizar si hay suficiente dinero para financiar los gastos y las inversiones que implican la puesta en marcha y la operación en sí misma), y los de viabilidad comercial (identificar la demanda de lo que se pretende ofrecer).


Una vez que se definió que el proyecto es viable, es fundamental determinar quién es el cliente; definir el modelo de negocio (la forma en la que el emprendimiento crea valor para sus clientes y la manera en que captura ese valor para el negocio); establecer cómo se consiguen los fondos; hacer las primeras contrataciones; elegir la marca, su personalidad y también las vías para hacerla conocida.


El marketing y la comunicación no solo contribuyen a las ventas, dicen en Endeavor, sino también a otros objetivos que puede tener la iniciativa, como la captación de talento y de recursos humanos, la llegada de inversores y la concreción de alianzas o acciones de co-branding. En estos puntos se usan otras aristas de la comunicación, como las relaciones públicas, la prensa, la generación de contenido o el blogging.


Respecto del financiamiento, en la fundación afirman que levantar capital es uno de los pilares que sostienen el crecimiento de una empresa y, a la vez, una de las opciones más usadas para financiar los proyectos. Sin embargo, señalan que es importante comprender cómo funciona el juego (de dónde viene ese capital, en qué momento conviene pedirlo, qué se va a hacer con él y qué condiciones trae aparejadas, entre otras cuestiones).

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