Tips para fijar el precio de tu producto o servicio


Marvin Liao, partner de 500 startups, exponiendo en la Experiencia Endeavor de Buenos Aires. Foto: Gentileza Endeavor.


Marvin Liao, partner de 500 startups -fondo de capital de riesgo y semilla pasó en mayo por la Experiencia Endeavor Buenos Aires, donde compartió las mejores prácticas para posicionarse en el mercado y establecer un valor adecuado para la propuesta de valor de un negocio.


En su disertación, Marvin preguntó a los presentes ¿Cuánto tiempo le dedican los emprendedores a fijar el precio de su producto o servicio? “Muy poco”, contestó y ahí comenzó su charla, mientras remarcó la importancia del asunto y la necesidad de generar una estrategia para lograrlo.


Es importante tener en cuenta que en algún punto del negocio comentó "aparecen dudas de si se está cobrando un precio adecuado por el producto o servicio ofrecido". Por ello, "determinar un precio adecuado no es fácil, menos cuando se trata de una solución innovadora o nueva para el mercado".

"Desde el benchmarking -analizar la competencia y productos sustitutos- pasando por las características del cliente y la opinión que tienen ellos de la compañía, hay numerosas variables que intervienen a la hora de asignar un precio. También hay que tener en cuenta que el precio no es lo mismo que el valor agregado".

Según Marvin, estos son los principios a seguir para fijar precios:

  1. Todas las compañías -incluso las más grandes y poderosas- se equivocaron en establecer sus precios antes de ser exitosas. Es importante saber cuándo la nominación no es la correcta y poder responder frente al cambio.

  2. No se le debe preguntar al cliente -o potencial cliente- cuánto dinero estaría dispuesto a pagar. Hacerlo le quita credibilidad al negocio.

  3. Es recomendable realizar un Test A/B donde se le presente el producto o servicio a dos segmentos distintos del mercado y ver cómo funciona para cada caso.

  4. Trabajar de forma sistemática y ordenada dará buenos resultados. Las métricas sirven para revisarlas y tomar mejores decisiones.

  5. Agregar un servicio al negocio es beneficioso. Ayudará a fortalecer la relación con los clientes y la percepción que estos tienen sobre la compañía.

  6. Las pruebas gratuitas son más útiles de lo que parecen. Si bien funcionan a modo de prueba del producto y del precio posible del mismo -sin cobrar por ello- no hay que descuidar su duración. Se recomiendan periodos cortos de tiempo, de 1 a 2 semanas como máximo.

  7. Antes de fijar un precio, hay que saber el valor que se le está dando al cliente. Un buen ejercicio es preguntarse: ¿Mi negocio ayuda a ahorrar dinero? ¿A simplificar procesos? ¿A reducir tiempo de trabajo?

  8. Conviene estudiar el proceso de compra del cliente y saber en qué momentos está dispuesto a pagar por más.

  9. Analizá el período de vida del cliente -desde que conoce y compra el producto hasta que deja de usarlo- para calcular el margen que se necesita en la facturación.

  10. Apuntá lo más alto que puedas: el precio también implica calidad. En otras palabras, ¿Por qué se compra un auto caro en lugar de uno muy barato, cuando ambos cumplen la misma función? Lo mismo ocurre con la ropa, los hoteles y todo lo demás.

  11. Los descuentos pueden ser peligrosos si están mal aplicados. Algunas industrias como los marketplaces necesitan tener descuentos para atraer a un gran volumen de usuarios. Sin embargo, cuando se trata de un ecommerce, los descuentos pueden hacer que el usuario ingrese a la plataforma sólo para una o dos transacciones y luego se vaya. Entender el negocio es fundamental.

  12. Es normal que el precio evolucione con el tiempo, más si se le agregó  un valor al cliente que antes no tenía. El precio es elástico y como tal, frexible.

  13. El uso que se haga del producto o servicio también interviene en el precio.

  14. Hay que distinguir entre productos complejos y simples. Algunos demandan un valor mayor por lo que ofrecen mientras que otros deben ser más “económicos”.

  15. La ley de Poder de Pareto: el 80% de las consecuencias proviene del 20% de las causas. Aplicado al mundo de los negocios, esto significa que cada 100 usuarios, 20 de ellos lo llevarán adelante. Es un principio de distribución de recursos. A veces, es mejor optimizar el precio para ese 20% porque dará mejores resultados que apuntar a el 80% que poco tracciona.

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