Ocho indicadores que hay que tener en cuenta para la toma de decisiones estratégicas


Los Key Performance Indicators o KPI son los indicadores que muestran el proceso de evolución de un negocio. Además del control y seguimiento interno, permiten establecer metas específicas, medibles, alcanzables y relevantes en un tiempo limitado


Estos indicadores y las métricas que se obtienen son fundamentales a la hora de entrar en un proceso de levantamiento de capital y justificar proyecciones para la siguiente etapa de crecimiento. Incluso cuando no se esté pensando en buscar inversores.

Los KPIs son fundamentales para establecer objetivos comerciales claros y alcanzables que motiven acciones estratégicas.

Indicadores aliados para el éxito empresarial

Tasa de adquisición de clientes

Es el número de nuevos usuarios del servicio o compradores del producto que se incorporan en un período de tiempo. Normalmente este indicador se mide en un lapso de un mes y la información se extrae de las plataformas de facturación y/o de la contabilidad.


Tasa de cancelación

Conocido como Churn Rate, es uno de los indicadores más significativos para pronosticar la continuidad del negocio e identificar los motivos por los que los clientes deciden irse. El resultado de este KPI ofrece información para optimizar el producto y evitar más pérdidas.

El Churn Rate se obtiene a partir de la información contable o del CRM que utilice la empresa y teniendo en cuenta la relación entre el número de clientes que se pierden durante un determinado período y el total de clientes que tenías al inicio de ese periodo. Ese número multiplicado por 100 arroja el porcentaje de cancelación.


Costo de adquisición de clientes

Refleja cuánto le cuesta a tu empresa adquirir un cliente y se mide en ciclos más largos, generalmente seis meses. Se obtiene de dividir la inversión en marketing por el número total de nuevos clientes conseguidos con esa inversión. Por lo tanto, el costo de adquisición de cliente o CAC es una métrica eficaz para valorar cuánto podemos gastar en captación de clientes, calcular el retorno de inversión (ROI) y demostrar que nuestro modelo de negocio es viable.


Ingresos mensuales recurrentes

Es conocido como MRR (Monthly Recurring Revenue) y utilizado para SaaS. Se calcula sumando el valor de todos tus clientes de suscripción activa (sea cual sea su plan de precios y restando los descuentos). De esta manera es sencillo seguir tendencias y obtener una imagen crucial de cómo está creciendo tu negocio (o no). Este indicador se complementa con el ARR (Annual Recurring revenue) que es la versión anualizada que representa los ingresos de un año calendario.


Ingresos promedio por cliente

Mide el ingreso promedio generado por usuario del servicio o producto y generalmente se toma como referencia el período de un mes. Una buena práctica es medir este indicador separando clientes nuevos y existentes para tener una idea de cómo evolucionan o si los nuevos clientes se comportan de manera diferente en comparación con los existentes. Este indicador ayuda a identificar qué áreas son las que más valor agregado generan para los clientes o cuáles son los servicios más demandados.


Gastos Operativos

Son los gastos que asume la organización para estar operativa. Esta categoría de gastos incluye salarios del personal, alquileres, publicidad, honorarios legales y profesionales, etc. En este indicador los contadores asumen un rol de “aliado estratégico” para ayudar a los emprendedores a definir una estructura de costos adecuada que permita cumplir con las obligaciones y cumplimientos y, al mismo tiempo, que les permita crecer.


Valor de vida del cliente

Conocido como el Customer Lifetime Value (CLV) es un dato muy importante para inversores. Es la cantidad promedio de ingresos que cada cliente generará para su negocio. No se trata de asociar el valor de cada usuario con el valor de un mes del plan que compraron. También, es incorrecto calcular el ROI de sus esfuerzos de marketing en función de una primera compra de un cliente. Por ende lo que se debe hacer es tener en cuenta la sumatoria de ingresos que tiene en promedio de la vida útil de un cliente. Este se calcula (1 / tasa de cancelación) x Ingreso promedio por usuario.


Alcance de la marca

El alcance de la marca es el tamaño estimado de audiencia a la que llega tu marca a través de campañas de marketing, prensa, presencia en redes sociales, etc. Esta métrica es generalmente un número mensual de personas que visitaron su sitio (visitantes únicos mensuales), vieron sus anuncios de Facebook o Google, abrieron su correo electrónico, etc.

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